Balados de Services financiers Innovation CIBC

Michael [00:00:02] Bonjour, je m’appelle Michael Hainsworth. Le balado de Services financiers Innovation CIBC explore le monde des entreprises en démarrage, des entreprises en phase de croissance et des entreprises établies qui ont fait une percée importante dans leurs secteurs partout dans le monde. À titre de vice-président à la direction et de chef de la sécurité de l’une des plus grandes banques du Canada, Keith Gordon a vu un nombre incalculable de présentations d’entreprises en démarrage. Qu’est-ce qui rend une présentation intéressante? Comment mettre un pied dans la porte? Une fois que vous avez cette discussion avec un client potentiel, comment vous assurez-vous de ne pas vous retrouver dans une situation embarrassante? Une excellente présentation peut changer la donne pour la transaction et transformer un client en un évangéliste pour votre produit ou service. Une mauvaise présentation peut entacher votre réputation avec d’autres investisseurs potentiels. Ce cadre supérieur de la Banque CIBC me dit qu’il a tout vu. Pouvons-nous commencer par votre histoire d’horreur préférée d’une entreprise en démarrage ou d’un entrepreneur qui ne s’y est pas bien pris? 

Keith [00:01:05] Oh, mon Dieu! J’adore passer du temps avec des entreprises en démarrage. Je pense que bien souvent, les gens qui viennent de trouver une idée n’ont peut-être pas bien réfléchi à qui ils parlent. Ils se concentrent peut-être entièrement sur cette nouvelle idée novatrice géniale qu’ils ont trouvée. J’ai travaillé une fois dans la Silicon Valley avec une société de capital de risque et j’ai examiné les présentations de plusieurs entreprises en démarrage. Je me souviens de ma présentation préférée. Un type est venu me voir sans savoir que je travaillais pour une banque. Et il ne savait pas non plus que son pantalon était un peu trop bas. C’était un moment très embarrassant. Il s’est rendu compte en un instant que son produit n’avait rien à voir avec moi et que son pantalon était trop bas. Encore une fois, le produit et le visuel dans ce cas étaient plus que simplement amusants. C’était comique. C’est l’un de ces moments où il faut connaître son auditoire et faire de son mieux. 

Michael [00:02:14] Incroyable. Voyons cela plus en détail. Parlons d’abord de mettre le pied dans la porte. Vous avez souligné par le passé que les appels à froid aux dirigeants ne sont pas la solution. Pourquoi? 

Keith [00:02:26] Oui, personnellement, je filtre tous les courriels de vente de toute façon. J’ai aussi un courriel ciblé dans lequel si le mot « désabonner » se trouve n’importe où dans le contenu d’un courriel, il est automatiquement transféré dans un autre dossier. Nous avons des problèmes pour lesquels nous cherchons des solutions, pas des solutions à la recherche de problèmes. Nous connaissons nos problèmes. Nous connaissons le risque que nous tentons de résoudre et nous cherchons des partenaires. En fait, l’établissement de relations est l’essentiel pour mettre le pied dans la porte. Il ne faut pas seulement envoyer un courriel d’un représentant interne et s’attendre à ce que je rappelle dès que j’ai 15 minutes. 

Michael [00:03:15] Vous dites donc que vous devez faire vos devoirs pour déterminer qui influence le décideur, puis travailler avec cette personne influente. 

Keith [00:03:22] Certainement. Dans certains cas, il ne s’agit même pas de trouver le décideur à l’interne. Vous finirez par y arriver. Mais en fait, vous devez trouver la personne qui comprend ce que vous faites et qui peut être responsable de l’évolution de cet environnement, qui contrôle le produit, peu importe lequel. Vous devez trouver la personne à qui vous pouvez parler entre pairs, puis travailler avec elle pour monter dans la chaîne alimentaire et montrer la valeur de ce que vous faites. 

Michael [00:03:55] J’imagine que lorsque vous vous concentrez sur les discussions entre pairs, vous pouvez avoir des conversations plus ouvertes, honnêtes et réalistes pour vous aider à passer au niveau suivant. 

Keith [00:04:11] Certainement. Voilà un exemple parfait. Hier, mon équipe et moi discutions avec quelques entreprises en démarrage et, à titre de suivi, on a trouvé d’excellentes idées. À partir de là, nous répondons à quelques questions pour chacune des entreprises en démarrage. Avec qui doit-on parler pour vraiment comprendre si cela fonctionne dans un environnement? Est-ce que cela permet de résoudre le problème voulu? 

Michael [00:04:37] Vous conseillez donc aux entrepreneurs de ne pas trop « vendre » leur produit? Je pensais que l’esprit d’entreprise consistait à promettre le monde, puis à travailler fort pour concrétiser ses promesses. 

Keith [00:04:47] Et pour ceux d’entre nous qui sont là depuis plus de quelques semaines, nous avons tous rencontré un représentant qui nous a dit : « Oh oui, nous pouvons faire cela. » En fait, le produit n’est pas conçu pour faire cela. Ce sera donc de la personnalisation. Il s’agit donc de savoir comment faire preuve d’une grande honnêteté, d’une grande transparence et d’une vulnérabilité suffisante pour dire que le produit ne fait pas cela actuellement, mais que c’est une excellente idée. Laissez-moi revenir à l’équipe des produits pour voir si elle peut l’intégrer à notre feuille de route. 

Michael [00:05:23] Mettre le pied dans la porte pour présenter votre produit ou votre service n’est que la première étape. La présentation peut être un champ de mines pour une entreprise en démarrage. Vous devez laisser du temps pour les questions sans laisser le client potentiel remettre en question la solution. La présentation ne devrait pas être complexe. Comme Gordon me le dit, vous ne devriez pas promettre le monde entier. Une fois que vous avez passé du temps en personne avec l’influenceur, vous voyez que le fait de promettre tout est un signal d’alerte. Quels sont les autres signaux d’alerte après avoir passé du temps en personne avec cet entrepreneur? 

Keith [00:06:01] L’un des autres défis, surtout pour les grandes entreprises, est la mise en œuvre. Je vois encore souvent un entrepreneur ou une société de logiciels me dire que la mise en œuvre ne prend que quelques heures et que tout peut être mis en marche en deux jours environ. C’est peut-être vrai. Peut-être pour 10 % des entreprises que vous ciblez, mais nous parlons d’une banque multinationale. 

Michael [00:06:28] Une présentation doit-elle être exhaustive et détaillée ou simple? Combien de diapositives ma présentation devrait-elle avoir? 

Keith [00:06:36] La simplicité est de mise. Il faut faire passer le message de façon très claire et concise, et si vous avez plus de six diapositives, vous allez perdre des gens, surtout pour les entrepreneurs axés sur la technologie. Vous devez avoir peut-être deux, trois ou quatre diapositives. Mais plus vous pouvez faire une démonstration et montrer que votre produit fonctionne rapidement, mieux vous vous en sortirez. Oui, ce qui s’est passé hier est un bon exemple. Sur les trois entreprises en démarrage à qui nous avons parlé, seulement deux se sont rendues à la démonstration. Ce sont les deux qui ont présenté leurs diapositives rapidement qui ont fait une démonstration et nous ont permis de voir le produit fonctionner. Ça a enthousiasmé mon équipe. Tout le monde était impressionné de voir le fonctionnement. Ça, c’est génial. Je veux en voir plus. 

Michael [00:07:25] Je suppose que le malentendu au niveau de l’entrepreneuriat est qu’il faut être le plus détaillé possible. Vous devez répondre à toutes les questions dans la présentation, car c’est ce qui prouve que vous avez le widget, le produit ou le service qui va résoudre le problème de l’entreprise. J’imagine que c’est surtout de l’insécurité parce que vous tentez d’établir une relation. Vous ne voulez pas essayer de tout faire en une seule rencontre de 60 minutes. Vous voulez le faire au fil du temps? 

Keith [00:07:54] C’est exact. Parce que ce sont les relations qui vendent. Les relations renforcent la confiance. Dans ce secteur, surtout dans le secteur de la sécurité et de la fraude dans lequel je travaille tous les jours, la confiance est essentielle. 

Michael [00:08:07] Vous arrivez à la fin de votre présentation. Vous voulez toujours prendre le temps de répondre aux questions. J’imagine que si vous terminez votre présentation et qu’il n’y a pas de questions à la fin, c’est le baiser de la mort. 

Keith [00:08:19] Ce que vous vendiez n’était peut-être pas clair. Il se peut que vous ayez à peaufiner votre message au point où, encore une fois, vous omettez certains des éléments clés qui pourraient inciter à poser une question. Ce qui peut aussi être intéressant, lorsqu’il n’y a pas de questions, c’est d’attendre. Un silence gênant n’est pas une mauvaise chose dans tous les cas. Lors d’un moment de silence, vous pouvez dire : « Alors que vous réfléchissez aux questions que vous voulez poser, voici les questions que nous avons reçues d’autres clients potentiels. » Encore une fois, il s’agit de voir comment les autres clients potentiels réfléchissaient au produit. 

Michael [00:09:05] Cette idée du silence est très intéressante pour moi. C’était au tout début de ma carrière professionnelle. J’ai passé du temps dans les ventes et l’une des meilleures leçons qu’on m’a données, c’est que le silence vaut de l’or. Cela veut dire que le client actuel ou potentiel réfléchit. Et si vous commencez à parler pendant ce silence et cette réflexion, vous interrompez le raisonnement du client et sa capacité à tirer des conclusions et à prendre des décisions pour lui-même. Parfois, vous voulez simplement le laisser réfléchir et laisser le silence s’installer. 

Keith [00:09:39] C’est exact. Surtout si vous êtes face à face avec une personne ou, de nos jours, dans une vidéoconférence, prenez votre stylo, prenez votre bloc-notes et commencez à écrire. Ce silence n’est pas gênant. Si vous êtes assis et que vous fixez votre interlocuteur, cela crée de la gêne. Mais vous voulez avoir un certain silence pour permettre à l’équipe de réfléchir. 

Michael [00:10:09] En 1984, Apple a inventé un nouveau rôle d’évangéliste. Guy Kawasaki a contribué à faire de la société informatique un nom bien connu. Trente-sept ans plus tard, tout le monde au sein de la société semble être un évangéliste. Mais aujourd’hui, les entrepreneurs savent que le meilleur évangéliste pour leur produit ne se trouve pas à l’interne. Il s’agit de clients heureux. Mais le chemin pour transformer un client potentiel en client est semé d’embûches, y compris, comme Gordon le prévient, pour les grandes entreprises qui font du tourisme d’innovation. OK, nous avons eu le pied dans la porte, nous avons eu la présentation, maintenant parlons de la troisième partie. Vous avez mis en garde les entrepreneurs contre les clients potentiels qui s’intéressent au tourisme d’innovation. De quoi s’agit-il? 

Keith [00:11:00] Quand on pense au nombre d’entreprises en démarrage et d’entrepreneurs qui trouvent la prochaine meilleure idée, dans certains cas, pour les grandes entreprises, on veut savoir ce qui se passe sur le marché. Mais nous ne serons peut-être pas en mesure d’examiner l’ensemble du marché en profondeur. En partenariat avec certaines sociétés, certaines sociétés de capital de risque qui ont peut-être déjà des relations, nous avons prévu une journée ou deux ou, dans certains cas, une semaine pour des présentations de 20 minutes sur ce que vous faites, sur ce que vous vendez et sur votre vision. Cela devient une occasion d’entendre ce que le marché tente de faire. Lorsque je parle de tourisme d’innovation, je veux simplement dire que vous êtes sur un parcours et que vous y trouverez des endroits pittoresques où vous pouvez vous arrêter et vous plonger un peu plus en profondeur. Vous prenez des photos, mais pour la majorité d’entre vous, vous serez assis dans la voiture, vous roulerez sur la route et vous assimilerez les renseignements. Une fois que vous avez atteint un certain point, vous devez prendre une pause et passer en revue ce que vous venez d’entendre, ce que vous venez d’apprendre, afin que vous puissiez déterminer si vous voulez refaire ce voyage. Parce que nous l’avons tous fait. Je vais poursuivre sur l’analogie du tourisme, nous avons tous nos routes préférées. Nous aimons y voir le paysage, ou quelque chose du genre. Nous voulons simplement y revenir. Mais c’est pour une raison. La même chose est vraie lorsqu’on pense à la technologie, à l’entrepreneuriat et aux entreprises en démarrage. Il est tout à fait acceptable de mener une foule de conversations, car on ne pourra pas vendre à tout le monde. Mais vous devez être ouvert à l’idée de continuer à avoir cette conversation, surtout lorsque, du côté des ventes, vous commencez à amener des gens à poser ces bonnes questions. Ensuite, vous êtes sur la bonne voie. Vous continuez de le faire, car du côté des clients, nous devons aussi continuer de tenir des rencontres et d’apprendre où en est le marché. 

Michael [00:13:12] Qu’en est-il des ententes de non-divulgation? Ce qui me frappe, c’est qu’elles pourraient froisser un client potentiel de la mauvaise façon. Un entrepreneur ou une entreprise en démarrage commence une réunion en disant de signer une entente avant toute discussion. 

Keith [00:13:24] Les ententes de non-divulgation font partie du processus, mais vous devez savoir quand les demander. La première rencontre n’est pas le moment idéal pour en demander. Lors de la première rencontre, vous dressez un portrait, vous vendez la vision sur l’art du possible et sur les possibilités. Mais une fois que vous en êtes à la prochaine étape, vous pouvez être plus transparent et approfondir un peu plus pour comprendre réellement le fonctionnement. C’est à ce moment-là que vous dites que vous avez une propriété intellectuelle plutôt géniale que vous avez développée et que vous avez protégée, et que vous aimeriez aller de l’avant, mais que le tout est assujetti à une entente de non-divulgation. Cette entente vous protège. Absolument. Si vous présentez les choses de cette façon, personne n’en verrait pas la valeur. 

Michael [00:14:10] Comment un entrepreneur ou une entreprise en démarrage peut-il prouver qu’il peut résoudre un problème à grande échelle? 

Keith [00:14:17] C’est la question à un million de dollars. Le problème, c’est que tant que vous ne le faites pas, vous ne pouvez pas dire que vous pouvez le faire, parce qu’il y a toutes sortes de théories qui disent que vous pouvez agrandir vos environnements infonuagiques très rapidement et que vous pouvez transformer de nouveaux environnements pour répondre aux besoins. Eh bien, jusqu’à ce que vous le fassiez, que vous le mettiez à l’essai et que vous constatiez que le tout fonctionne à une certaine échelle, alors vous ne pouvez pas dire cela. Lorsque vous parlez de mettre le tout à l’échelle pour une grande entreprise, c’est une tout autre chose. Vous devez dépenser et investir un peu en arrière-plan pour le prouver. 

Michael [00:15:00] Et lorsque vous échouez ou que vous ratez une échéance, ou lorsque vous ne pouvez pas atteindre un objectif que vous avez établi avec ce nouveau client que vous avez obtenu, selon toutes les personnes à qui j’ai parlé au cours de cette série, je suppose que l’une des plus grandes leçons que j’ai apprises est que si vous risquez de décevoir le client, il faut être franc à ce sujet. Collaborez avec votre client pour surmonter tout retard ou toute objection. Cela semble être une bien meilleure façon de procéder que de demander pardon. 

Keith [00:15:32] Tout à fait, et je dirais aussi que si vous regardez un continuum temporel et le temps réel, c’est la définition de quelque chose qui se produit en temps réel et à laquelle on répond. Les fournisseurs et les partenaires avec lesquels nous aimons travailler sont ceux qui sont proactifs. Ils agissent avant que quelque chose se produise. Soyez communicatif, soyez franc et dites : « Nous pensons qu’il y a peut-être un problème, nous pensons qu’il y a peut-être un obstacle. » Ils agissent avant que nous soyons touchés. Ce sont les types de partenaires vers lesquels je me tournerai chaque jour, car je vois l’importance de savoir que rien ne sera parfait. Je ne sais pas si j’ai déjà vu un projet se dérouler sans heurts ni problèmes. Il y a toujours quelque chose. C’est l’une des choses que les entrepreneurs doivent comprendre. Nous ne nous attendons pas à la perfection. Nous savons qu’il y aura des obstacles, mais soyez franc, soyez proactif, et cela crée des partenariats. Pour revenir à un mot que j’ai mentionné plus tôt, tout passe par la confiance. Lorsque vous pouvez établir un lien de confiance, être ouvert et vulnérable et dire que vous pensez avoir trouvé quelque chose que vous évaluez encore, mais que vous vouliez le signaler, c’est excellent. 

Michael [00:16:58] On a dit que le meilleur évangéliste pour votre produit est votre client. Comment amener le client à vendre l’expérience? 

Keith [00:17:06] C’est tout à fait vrai, parce que lorsque je pense aux produits que nous évaluons, l’une des premières choses que je fais, c’est que je vais sur le site Web pour voir qui d’autre l’utilise, et je ne me contente pas de voir les logos qui s’y trouvent. En fait, je communique avec les gens que je connais dans ces entreprises, car il y a eu de nombreux cas où vous avez vu un logo sur un site Web, mais lorsque vous vous êtes rendu compte de ce qu’ils ont fait, il s’agissait peut-être simplement d’un projet pilote ou de quelque chose du genre. Mais vous pouvez appeler un ami, ou un ami d’un ami, et lui demander ce qu’il a fait avec l’entreprise. « Oh, nous en sommes encore à l’évaluation. » « Nous sommes toujours en démonstration de faisabilité. » Absolument. Mais lorsque les clients disent : « Oui, nous l’avons mis en œuvre, c’est génial. Cela a changé notre façon de fonctionner. » Ce sont ces moments qui nous touchent plus que tout lorsque nous réfléchissons à un processus de vente. 

Michael [00:18:08] Vous laissez donc entendre qu’en tant qu’entreprise en démarrage, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour vous assurer que vos clients sont des évangélistes à l’égard de votre produit, mis à part offrir un produit solide.

Keith [00:18:20] Il fait offrir un produit solide et le mettre en œuvre. Faites ce que vous avez dit que vous alliez faire. 

Michael [00:18:27] Keith, cette discussion a été fascinante. Merci beaucoup de votre temps et de vos commentaires. 

Keith [00:18:31] Je suis très heureux de vous aider et je vous remercie de votre temps. 

Michael [00:18:37] Keith Gordon continuera d’envoyer des présentations non sollicitées directement dans son dossier de pourriels, et il appellera d’anciens collègues et des concurrents pour obtenir des renseignements chaque fois qu’une personne le rencontre. La meilleure chose qu’une entreprise en démarrage qui fait une présentation auprès d’une grande entreprise comme la Banque CIBC peut faire est de parler aux personnes en qui le décideur a confiance. Faites preuve de franchise dans votre présentation et évitez de promettre le monde sans avoir la capacité de mettre votre solution à l’échelle. Une fois que l’entreprise en démarrage aura connu du succès, permettez à ses clients actuels d’agir comme des évangélistes, car des clients potentiels appelleront. Je m’appelle Michael Hainsworth et je vous remercie de votre attention.